Geralmente as empresas que buscam a ajuda de uma consultoria estão procurando um olhar e um direcionamento mais especializado sobre sua operação, e no caso da consultoria comercial, uma visão, obviamente, sobre a área comercial.  

Analise seus números e perceba se você precisa vender mais e aumentar a produtividade. Alguns sintomas clássicos que sua empresa precisa de um olhar especializado externo: vendas andando de lado há anos, ou seja, sem crescimento; custos de marketing e venda se elevando a cada ano, sem trazer maiores volumes de vendas; alta rotatividade e insatisfação da equipe de vendas com a empresa.

Caso não consiga definir exatamente onde estão as falhas no seu processo de vendas, então esse pode ser um sinal que precisa de ajuda.

Nesse momento a entrada de uma consultoria pode ser muito útil: para identificar e trazer soluções para os problemas que sua empresa enfrenta.

Não adianta você tentar adivinhar onde estão os erros, é preciso agir com assertividade, mas muitas vezes quem está dentro da operação não consegue enxergar isso com clareza.

A consultoria, por ser especializada, consegue ir direto ao ponto. Além disso, ela já presenciou outras situações parecidas com a sua em outros negócios e segmentos, portanto, já tem um olhar treinado para trazer uma solução.

O que é uma Consultoria Comercial?

Uma consultoria comercial é uma empresa especialista na área comercial, que auxilia outros negócios a melhorarem os resultados da sua operação. Por ter um olhar direcionado, consegue ser mais assertiva ao encontrar e implementar soluções que ajudem a empresa a aumentar sua produtividade de vendas.

Imagina o papel da consultoria e da sua empresa como uma relação entre médico e paciente. Sua empresa fala quais são as dores que sente e a consultoria relaciona os sintomas com as causas e diz qual deve ser o tratamento.

O ideal é que as consultorias façam uma análise completa e encontrem a causa raiz do problema. E elas conseguem fazer isso, na maioria das vezes, com muito mais precisão e velocidade do que você ou seu gestor comercial.

Assim como um médico, o consultor de acordo com os sintomas, baseando-se na hierarquia de problemas organizacionais, faz um diagnóstico profundo e sugere planos de ação.

A especialidade comercial confere à consultoria a capacidade de priorizar o que deve ser feito para resolver o problema.

Como uma consultoria comercial atua?

O ideal é que elas façam primeiramente um diagnóstico para identificar todos os problemas da operação comercial e, por consequência, passem a analisar quais seriam as soluções necessárias.

Isso deve envolver: a estratégia, a estrutura, a cultura, os processos, a gestão, as pessoas, o mix de produtos, as políticas de RH e também a busca por ferramentas tecnológicas que possam auxiliar as atividades daquela área.

Através da educação, ela deve ser capaz de capacitar os vendedores e líderes. Talvez você acredite que seu gestor comercial ou que o time de RH possa fazer isso.

Qual o papel do consultor comercial?

É comum que as empresas se percam internamente e acabem por não definir quais são seus reais problemas.

Como o consultor é neutro e imparcial, ele estará focado em solucionar os déficits. E isso é uma vantagem, especialmente nas grandes empresas, que há questões de egos, jogos de poder e vaidades envolvidas.

Outro grande diferencial da consultoria é que ela tem muitos profissionais envolvidos e competentes, com experiências diversas.

O que uma Consultoria Comercial precisa fazer?

Antes de tudo é necessário que ela tenha uma visão sistêmica da empresa, no que diz respeito aos objetivos dos negócios, estratégias, processos, competências e aprendizagens.

Através de uma metodologia, é possível desenvolver programas específicos de educação para a equipe de vendas.

E para que isso aconteça perfeitamente, a consultoria precisa entrar na operação do cliente, estando ao lado dos profissionais da área na empresa para entender os problemas existentes.

Vale a pena contratar uma consultoria comercial?

A primeira coisa que você deve pensar é: o que uma consultoria poderia fazer por seu negócio que você não seja capaz de fazer sozinho?

Vamos analisar 3 questões:

1. Especialistas em Vendas

Como já dissemos, a consultoria é especialista na área comercial. Significa que ela compreende sobre o assunto mais do que ninguém, porque é só o que fazem e já viram isso em muitas circunstâncias diferentes. Geralmente quem está dentro da empresa fica limitado ao seu segmento, no máximo dois ou três. Já a consultoria terá mais ideias diferentes, trazendo e propondo inovação.  

2. Neutralidade

Dizer que a consultoria comercial é neutra, significa que ela é imparcial. Como as empresas envolvem questões políticas internas, muitas vezes é essencial a presença de um terceiro imparcial para tomar decisões. A neutralidade da consultoria consegue atenuar esses conflitos.

3. Foco

Também significa dizer que o consultor está disponível para solucionar o problema da empresa. A consultoria está focada nisso.

Quando contratar uma Consultoria Comercial?

Se sua área de vendas não entrega os resultados esperados, não consegue bater metas e é pouco produtiva, então são alertas para consertar sua operação. E se você já fez investimentos para tentar solucionar e ainda assim não obteve bons resultados, ou ainda nem conseguiu definir quais aspectos ocasionam o baixo desempenho, então a consultoria comercial pode ser sua grande aliada.