Essa é a pergunta-chave para quem procura melhorar os resultados da sua empresa.

Se você não souber por que uma consultoria de vendas pode ser importante para o seu negócio, você correrá o risco de investir em soluções que não dão resultados.

O que é consultoria de vendas?

A consultoria de vendas é um processo na qual uma empresa especialista em vendas auxilia negócios a construir estratégias comerciais para gerar maior produtividade e mais resultados. Além disso, atua também com um olhar crítico e analítico, solucionando gaps e reestruturando as operações do time comercial.

Nesse sentido, podemos dizer que ela está para a organização assim como o médico está para o ser humano. Afinal, tem um olhar clínico especializado sobre aquilo.

Você, enquanto empresa, fala onde estão seus pontos de dor, e a consultoria especializada – e experiente – consegue relacionar os sintomas com as causas e com o tratamento eficaz.

Especialmente por relacionarem o que foi relatado pelo cliente com os KPIs (Indicadores de Vendas) certos.

– Minhas vendas estão ruins.

– Como está sua atração? O que você faz para atrair seus leads?

– Ah! Não faço quase nada.

– Então os seus problemas já começam no início do funil de vendas. Se não chegam muitos leads no topo, não vão chegar muitos na base. Para consertarmos esse gap, o ideal é que você faça isso, isso e isso.

Se as ações de marketing estão boas e a empresa gera muitos leads, tem que verificar outras possíveis falhas. Esses exemplos são simples e óbvios.

Mas muitas empresas não conseguem enxergar o que passa, especialmente quando falamos em grandes organizações que têm vários processos em sua operação.

As melhores consultorias fazem um diagnóstico completo e conseguem ir na veia do problema, apresentando soluções e propostas de melhoria.

E eles fazem isso com muito mais assertividade do que você ou seu gestor comercial. A consultoria, assim como o médico, tem uma hierarquia para eliminar determinados problemas. Bem como, sabem quais são as ‘‘doenças’’ de acordo com os sintomas apresentados.

A especialidade em vendas dá essa capacidade de priorizar onde olhar primeiro para solucionar o problema.

Por que contratar uma consultoria de vendas?

É importante contratar uma consultoria de vendas porque ela terá um olhar especializado sobre a sua operação comercial, oferecendo um diagnóstico sistêmico e baseado em uma metodologia eficiente para melhorar os processos e resultados de vendas.

Se você olha para seu mercado, olha para seu segmento e percebe que poderia produzir e vender mais, mas não consegue, então é sinal que há um gap no seu processo de vendas.

Por isso o papel da consultoria é tão importante, pois uma coisa é você tatear ou tentar adivinhar onde estão os seus problemas.

–  Ah! Os vendedores não têm capacidade.

– A equipe de produtos está errando no desenvolvimento ou na compra.

– O preço está baixo…

Você pode ter uma série de opiniões, mas um especialista consegue ir direto ao ponto.

Uma boa consultoria tem uma metodologia de diagnóstico que levanta os principais pontos para localizar com precisão a causa raiz da perda de produtividade.

Isso porque ele já viu dezenas de situações semelhantes a sua em outras empresas e segmentos e tem o olho treinado para fazer um diagnóstico preciso.

Ele bate o olho e enxerga.

Então, para sermos mais exatos:

Como uma Consultoria em Vendas pode te ajudar a vender mais?

As consultorias mais completas fazem, inicialmente, um diagnóstico e constroem todas as soluções que são necessárias para melhorar a produtividade de vendas.

Esse procedimento deve envolver desde processos, conteúdos de educação até a busca por novas ferramentas tecnológicas.

Envolve também a capacitação de vendedores e líderes.

Talvez você pense: ah! Isso a gestão comercial também consegue fazer.

Será mesmo? Será que quem está envolvido na operação consegue enxergá-la por completo, sem separar, inclusive, das questões emocionais?

Vamos analisar!

Qual o papel do consultor como agente transformador da empresa?

Uma consultoria séria começa com diagnóstico sistêmico, para entender com profundidade o problema da empresa.

Muitas empresas reclamam de problemas que, na verdade, são apenas parte da questão ou algo muito pequeno perto do cerne da situação.

Eles se perdem internamente.

Assim, o consultor de vendas é a pessoa encarregada em realizar o acompanhamento da empresa durante o processo de consultoria. Ele terá uma visão neutra e especializada no assunto, por isso, irá focar no problema da empresa, sem entrar em guerra de egos e vaidades.

Em uma empresa de grande porte, quem poderia fazer o papel da consultoria seria o diretor. Mas para você deslocar um diretor full time para resolver o problema sai mais caro do que contratar a consultoria.

Normalmente os consultores de pontas são aqueles que já dirigiram operações comerciais.

Ou seja, deslocar um diretor para isso é muito caro. E para que ele consiga se dedicar completamente, suas outras funções ficarão sem supervisão. Um gerente de vendas dificilmente terá a experiência e expertise para desenvolver projetos com tamanha complexidade.

Muitas empresas pensam em contratar uma pessoa de fora, para dar um novo “ar” ao ambiente. Isso pode ser útil por um curto período, já que poderá dar uma chacoalhada na operação, mas, dificilmente, se manterá ao longo prazo. Pense, uma pessoa terá apenas uma visão sobre seu problema. Em uma consultoria são várias pessoas – especializadas – pensando juntas. Esse é um grande diferencial.

A consultoria tem vários profissionais competentes, com experiência e com grandes cases de sucesso.

Isso gera uma grande vantagem, inclusive em relação aos diretores comerciais, pois estes podem até conhecer mais as especificidades sobre seu próprio negócio, mas a consultoria consegue dar mais possibilidades de solução.